Наталья Пискунова, бизнес-консультант, бизнес-тренер, совладелец «Мастерской практического маркетинга»
Выясняем максимум информации о потенциальных клиентах.
На первом этапе нужно понять, какими услугами в целом пользуются ваши потенциальные клиенты, — разумеется, с учетом специфики салона. Вероятно, это будут люди, посещающие спортзал (в зависимости от ценовой категории вашего салона в рассмотрение попадают не все спортивные залы или клубы), или те, кто обращается за консультацией к диетологу, не полагаясь на собственные представления или статьи в бульварных газетах. Это могут быть клиенты конкретных магазинов, предлагающие женское белье (опять же — внимательно сопоставляем своих клиентов с клиентами магазинов), и даже туристических агентств. Ведь всем известно желание стать лучше к лету, а билеты нередко покупаются заранее — за полгода, а то и год.
Ищем рекламных партнеров.
Теперь самое время осмотреться вокруг салона красоты в прямом смысле этого слова и найти те самые организации и магазины, которые предлагают вышеперечисленное. Вполне возможно, если ваша компания расположена, например, рядом со станцией метро или в популярном торговом центре, то до вас доберутся и с другого конца города. Но начать лучше с окрестностей: в большинстве случаев шанс договориться будет выше.
Составьте список организаций, проверьте, не предлагают ли они такие же услуги и начинайте договариваться. Не стесняйтесь обращаться к более известным, чем ваша компания, брендам. Нередко у них уже налажена партнерская программа, и будет легче найти варианты взаимодействия.
Договор о сотрудничестве.
Обращаясь к компании, продумайте сначала, чем вы могли бы быть им полезны. Опишите общую целевую аудиторию и, в общих чертах, ваши возможности. Затем выскажите несколько пожеланий, где и как вы хотели бы порекламироваться. Возможно, в первый раз будет необходимо сделать что-то дополнительное: привезти стойку для своих визиток, заказать рамку для рекламного плаката и т. д. По возможности, составьте письменный договор и подпишите его.
Рекламные материалы.
Самый простой и почти не требующий затрат способ взаимодействия — это обмен баннерами или новостями на сайте. Но иногда посещаемость вашего сайта или сайта партнера несущественна. Поэтому, подумайте — исходя из первого пункта, — что еще было бы интересно получить вашему потенциальному клиенту. Самое незамысловатое — это обычная визитка. Но если их на стойке администратора или на кассе много, то шансы, что на вас обратят внимание, малы.
В долгосрочной перспективе неплохо работают небольшие брошюры с полезными советами или хотя бы карточки с чек-листами (контрольные списки вопросов, тесты). Не дарите бессмысленные сувениры (даже если они с вашим логотипом). Ценный совет чаще бывает полезнее, а размещенные рядом описания вашей антицеллюлитной программы и спецпредложения (обязательно ограничьте срок действия акции!) помогут оценить эффективность данного партнерского взаимодействия.
Чтобы потратить меньше ресурсов на контакт с новым клиентом, вероятно, стоит разработать буклет или полноценный журнал с вашими рекомендациями и презентациями. Листовка легко может затеряться, а вот журнал — нет. И если у партнера есть место для ожидания или отдыха его клиентов — обязательно положите там парочку ваших изданий. Но, чтобы клиент не был потерян, в издании стоит разместить предложение вроде такого: «Хотите и дальше получать наши советы? Напишите нам на электронную почту или нажмите на таком-то сайте такую-то кнопку». Сейчас многие люди выходят в интернет с мобильных телефонов, и смогут это сделать прямо в магазине у партнера.
Анализ и поиск новых партнеров.
Если речь идет об обмене новостями на сайтах, то этот канал продвижения можно использовать достаточно долгое время (конечно, если его эффективность не стремится к нулю). Сегодня не пришел никто от этого партнера — придет завтра.
Но если вы вкладываете деньги в издание буклетов или журналов с полезными советами и описаниями ваших программ, то отслеживать статистику и эффективность взаимодействия с каждым из партнеров имеет огромный смысл. Анализируйте отдачу на протяжении нескольких месяцев, а затем делайте выводы. Возможно, партнеров придется менять.
Заменив традиционную рекламу на более точное попадание в целевую аудиторию через взаимодействие с партнерами, вы не только сократите бюджет, но и получите тех клиентов, которых не придется долго и много убеждать в необходимости прийти к вам.
Текст: Наталья Пискунова
